ARTÍCULO 5. L a venta cruzada en la certificación energética

He leído en multitud de ocasiones que la labor como certificador energético no es adecuada para la fidelización del cliente, ya que se contratan este tipo de trabajos para solamente una vivienda, y cuando el documento ha sido entregado, es imposible que el mismo cliente vuelva a tener la necesidad del mismo servicio.

Sin ánimo de polemizar, esta afirmación tan extendida es absolutamente falsa y denota una escasa capacidad de análisis de quienes la formulan. Preguntemos a los comerciales con experiencia: si puede ser, que hayan chupado mucha puerta fría, que es lo que más endurece a un vendedor. Nos enseñarán lo que es la venta cruzada. En nuestro caso, si nos llaman para realizar el certificado energético de una vivienda, no desaprovechemos la oportunidad y preguntemos al posible cliente si tiene en regla la cédula habitabilidad del piso en cuestión. En muchísimas ocasiones – y lo digo por experiencia -, no es así y con ese servicio (la cédula de habitabilidad es obligatoria en Cataluña como el certificado energético si se quiere vender o alquiler un inmueble) complementamos al anterior aprovechando la misma visita de toma de datos. Eso por un lado.

Supongamos que ya hemos pactado en encargo. Nos hallamos en plena visita de toma de datos y – como de nuevo me ha pasado muchas veces – el propietario se interesa por el croquis de la vivienda que estamos realizando porque no dispone de plano acotado. Aprovechamos para informarle de que también nos dedicamos al levantamiento de planos a escala, acotados y superficiados, y que un plano del piso es fantástico para incluirlo en los anuncios de inmobiliaria o por Internet, junto con unas perspectivas resultona en tres dimensiones en cuya realización ¡también estamos especializados! Porque a los futuros clientes les atraen los pisos por las buenas perspectivas, le diremos. O si tenemos conocimientos de fotografía, les haremos un buen reportaje que entre por los ojos. ¿Van captando la idea?

Supongamos que un antiguo cliente nos llama – ¡y ocurre en muchas ocasiones! – para consultarnos una duda sobre la compraventa o alquiler del mismo piso que le hemos certificado (trámites transversales necesarios, documentos para notarios, etc.), y descubrimos que la comunidad de propietarios de dicho cliente desea acometer el proyecto de reforma de la fachada para aprovechar las subvenciones para rehabilitación energética del Gobierno Español. ¿A qué esperamos para ofrecernos? Hemos visitado ya el inmueble y tenemos ganado al cliente por nuestro buen trabajo anterior. Por no hablar de los clientes que tienen no una, sino dos o incluso más viviendas, y si han quedado contentas con nuestro primer trabajo, nos llamarán en el caso de una segunda, tercera o x certificación. Créanme, si encima somos de los que trabajamos mucho en un barrio en concreto, el boca a boca es uno de nuestros mejores aliados.

Creo que va siendo hora de que nos replanteemos eso de que no existe la fidelización del cliente, ¿no?