¿Cómo quedas con tus clientes después de
haber conseguido lo más difícil, esto es, hacerte con el encargo? ¿Te habías
planteado alguna vez que esta cuestión tan aparentemente simple esconde muchas lecturas
paralelas? ¿No? Tranquilo, cuando yo empecé en esto, tampoco le daba mayor
importancia. Pero la tiene. Y mucho. Revela gran parte de tu capacidad
organizativa.
En primer lugar, es indispensable que
tengas a mano un calendario mensual destinado exclusivamente a ser rellenado
con tus visitas fijadas. Tanto como si estás en casa, en tu despacho o en
itinerancia, dicho calendario debes llevarlo encima. Te pueden llamar en
cualquier momento y debes estar preparado no solamente para negociar con un cliente
en medio de la calle – se sobreentiende que te sabes de memoria tus precios y
no titubeas al decirlos -, sino para concertar citas sin vacilar. En
definitiva, tu motor de comercial debe estar haciendo explosiones en todo
momento.
En segundo lugar, en líneas generales,
tus clientes no te plantearán cuándo les viene bien que los visites para
realizar la toma de datos, salvo que tengan una urgencia. Así que en el 80% de
ocasiones podrás trazar la estrategia a seguir. Y entonces recuerda qué es lo
que hacen los grandes jugadores de Scrabble: no malgastan fichas valiosas
situándolas en casillas vulgares. ¿Qué quiero decir con esto? Cada uno de
nosotros tiene sus preferencias a la hora de realizar las visitas, debido en
gran parte a nuestras circunstancias personales: llevar y buscar a los niños al
colegio, realizar las compras en hora valle, realizar algunas gestiones
periódicas como ir al banco o simplemente reservar una parte de la jornada
laboral para trabajo de oficina. Por lo tanto, recomiendo que te adelantes a tu
cliente proponiéndole varias de esas horas preferidas. Si las dos o tres
opciones son en días diferentes y en franjas de día diferentes, mejor: propón
por ejemplo lunes mañana y martes tarde, no lunes y martes por la mañana. Con
opciones heterogéneas, siempre habrá alguna que le convenga al cliente y los
dos habréis escogido, que psicológicamente es lo que os interesa, tener la
sensación de que el otro ha aceptado nuestros deseos.
A medida de que vayas llenando tus
huecos, será más difícil colocar a los siguientes clientes. Entonces debes
pensar en soluciones poco usuales, pero muy bien acogidas por las personas que
tienen un horario laboral “normal”, es decir, partido por la hora de comer. Lo
has adivinado: quedar con ellos durante esas horas de comida. También debes
enterrar los mitos de que la jornada laboral se acaba a las 19:00 horas: el
tener disponibilidad para la franja horaria 19:00-21:00 es un tesoro que te
hará encajar muchas visitas como si de un Tetris se tratase. Además, son horas
que no suelen ser de oficina y estarás produciendo más tiempo en el mismo día.
Por último, sé que lo que te voy a
plantear puede hacerte fruncir el ceño, pero tampoco te cierres a utilizar los
sábados, puentes e incluso festivos para realizar visitas que, de otra manera,
exigirían encajes de bolillos por parte de tus clientes para ubicarlas en sus
agendas. Ojo, no quiero decir que ocupes compulsivamente todos los fines de
semana, sino que dejes esa ventana abierta a esa posibilidad. Tus clientes
seguramente desearán estar tranquilos los fines de semana y festivos, pero
también reconocerán tus esfuerzos por facilitarles el trabajo de la manera más
rápida posible y verán con mejores ojos que durante parte de una mañana o tarde
de sábado no puedan hacer planes.
En definitiva, organización, lógica y
optimización del tiempo, siempre en función de tus clientes, pero también
siguiendo tus esquemas. Este sistema es especialmente relevante durante las
épocas en las cuales puedes llegar a realizar dos o tres visitas al día, que
por cierto, suelen coincidir con preludios vacacionales o post-vacaciones.
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