Artículo 3. ONCE CONSEJOS para las visitas de tomas de datos para certificaciones energéticas

¡Felicidades! Estás a pocas horas de realizar tu primera visita de toma de datos para una certificación energética. Respira hondo y relájate. Vas a entrar en un mundo entretenido y fascinante, pero para que lo disfrutes por completo y tus clientes reciban el mejor servicio, no está de más que te dé algunas pistas para que muestres una imagen profesional acorde a los tiempos que corren, en los que la proactividad, empatía, saber vender y relucir como un sol son tan importantes (o más) que tener un montón de conocimientos técnicos y prácticos. Vamos allá:

      1.       SOLICITA AL CLIENTE PLANO DE LA VIVIENDA

Te ahorrará MUCHO trabajo disponer de ese documento, porque de pasar a tener que medir el piso para dilucidar la superficie útil, solamente tendrás que comprobar unas diez medidas de media. En viviendas modernas, es muy frecuente disponer de planos acotados, en antiguas, menos, pero nunca te quedes sin preguntar. Olvídate de la timidez, no estás solicitando el plano para ahorrar trabajo (aunque así sea), sino para comprobar que está bien trazado, o mejorarlo.

      2.       SOLICITA AL CLIENTE CATÁLOGOS DE LAS INSTALACIONES

Los certificadores avezados sabemos lo difícil que es averiguar a veces los rendimientos de máquinas cuando solamente se dispone  de varias fotografías de las calderas o splits, el modelo es antiguo o la placa de especificaciones ha sido retirada. Evita esas sorpresas in situ.

      3.       PREPARA EL DÍA ANTERIOR LA DOCUMENTACIÓN

Las prisas son malas consejeras y recopilar todo el material minutos antes de la salida hacia la vivienda que debes visitar, puede desembocar en olvidos lamentables. Ésta es una lista de viaje genérica.

a)      Hojas de tomas de datos

b)      Plano catastral imprimido

c)       Equipo técnico (cinta métrica, cámara fotográfica, móvil cargado).

d)      Pilas de repuesto

e)      Utensilios para escribir

f)       Factura y/o recibos

g)      En caso necesario, impreso de permiso de representación del técnico, que deberá firmar el cliente.

h)      Carnet del colegio profesional correspondiente

      4.       SÉ PUNTUAL

El cliente te están brindando su tiempo, y éste es oro. Respeta al máximo cada segundo y, en desplazamientos en los cuales dependemos de factores externos (tráfico o transportes públicos), sal con tiempo de antelación suficiente en previsión de algún incidente. Jamás con el tiempo justo.

      5.       PRESÉNTATE AL LLEGAR

Recuerda que más que un técnico, eres un comercial y un vendedor. Explica al cliente a lo elevator speech en qué consiste tu visita (aunque lo hayas hecho por teléfono anteriormente). Un minuto basta. Asegúrate de repetir las condiciones de pago y los mecanismos burocráticos del trabajo. Si tu cliente tiene que firmar algún impreso o darte datos personales extra no mencionados en la llamada o correo previo, no lo dejes para el final. No estarás tan fresco y se te podrían olvidar.

      6.       PIDE PERMISO PARA TODO

Durante la visita, te verás obligado a tocar paredes, ventanas, instalaciones, muebles, e incluso objetos personales del cliente; para medir o investigar alguna placa con especificaciones técnicas. Siempre deberás preguntar antes. Si necesitas sacar fotos del interior, aunque sea de un detallito, también. Por cierto, no se te ocurra utilizar el baño del cliente, ni siquiera pidiendo permiso. Desde el despacho o tu domicilio, hay que venir bien servido. Por eso – y aunque te inviten, hay gente muy campechana - tampoco participes en comidas o cafecitos, si la visita es a las horas de comer o cenar.

      7.       ANALIZA EL PERFIL DE TU CLIENTE

Piensa como si fueses el cliente. Quizás no le guste recibir a extraños en su casa.  Pasa lo más desapercibido posible. No interfieras sino lo imprescindible. A medida que pasen los minutos, como buen comercial y vendedor que eres, captarás el perfil de tu cliente, si es hablador o callado, si pertenece a tu gremio o no, etc. Amóldate, siempre de manera proactiva. Que vea que estás por él. Intenta, siempre dentro de lo posible, convertir tus visitas en algo entretenido y personalizado. Por ejemplo, si a tu cliente le gusta hablar, “retransmítele la visita”, explicándole lo que haces y recuerda anécdotas profesionales. Si los niños se hallan en casa, rebobina en tu mente anécdotas con tus hijos o con los hijos de tus amigos, o con tus sobrinos. Empatiza. Y sonríe.

      8.       EMPIEZA POR LAS INSTALACIONES

Las visitas de tomas de datos se dividen en cuatro partes: análisis instalaciones, envolvente, medición y entorno exterior. La que más te llevará tiempo es medir el piso y los componentes de la envolvente, y es la que más influye en la calificación energética. Pero dedica un buen rato a tratar de diseccionar al máximo las instalaciones, porque un detallito que se te podría pasar por alto te podría suponer calificar con una letra menos. Intenta saberlo TODO sobre las instalaciones. Previo a la visita, pide al cliente que busque manuales de instrucciones de los aparatos de aire acondicionado y calderas.

      9.       EMPLEA TÁCTICAS DE VENTA CRUZADA

Estás realizando una visita de toma de datos para certificación energética, pero nadie te impide dejar caer que también redactas cédulas, tramitas licencias de apertura, proyectas viviendas, realizas reformas… En muchas ocasiones es el mismo cliente quien realiza la clásica pregunta de “¿Conoces a alguien que…?” Ese alguien eres tú.

      10.   LLEVA ENCIMA TARJETAS DE VISITA

Cuando hayas acabado la visita, quizás el cliente se deba quedar con algunos documentos que le has llevado. No se los entregues a pelo. Hazlo en una carpeta corporativa e incorpora tu tarjeta de visita a ella. Estoy seguro de que le has causado una impresión muy buena, y quizás te pueda recomendar a un vecino, familiar o amigo. No pierdas la oportunidad de venderte.

      11.   DESPEDIDA Y CIERRE

Cuando acabes la visita, vuelve a realizar un rapidísimo “elevator speech”, pero en esta ocasión sobre fecha y modo de entrega de los documentos, duración del trámite, e incluso (y se puede), predecir la calificación que se va a obtener. Asegúrate de prometerle a tu cliente que le conseguirás la mejor letra posible dentro de las posibilidades técnicas y legales. Despídete dando las gracias por la confianza que ha depositado en ti y realiza siempre seguimiento tanto de las gestiones como de tus clientes. Mantenlos informados. La información es seguridad.